マーケティングとは、簡単に言うと、売るための方法です。

 
この売るための方法は星の数だけあるだけでなく、日々新しい方法が生み出され、本屋に行くとマーケティングのコーナーだけで何列も埋まってしまうほどです。
本屋へ行っても、これだけ多いとどれから手を付けていいのかなわからないですよね。
僕も100冊位は読みました。
その中には、言い方を変えただけのほとんどがパクリ内容や自慢話ばかりの本が沢山ありました。
 
とは言え、サロンを持つうえで、避けては通れない言葉であり、マーケティングを制したものが成功すると言っても過言ではないほど重要なので、序盤にもって来ました(≧∇≦)
 
僕自身が、サロンを経営するうえで役に立ったものだけを、抜粋して紹介します。
 
僕がマーケティングの言葉を知ったのは、楽天市場に洋服のショップを出店した際の楽天大学という研修でした。
それまでは、チラシやホームページにはお店の情報を載せれば良いと思っていたのですが…
 
全ては、お客様の心理をよんだうえで買い物カートに導く為の、計算された戦略だということを学び、それから人生全てが変わりました。
 
あーー。
 
ここまで書いて、分かった事があります。
 
多分、この話…
 
長くなります。
 
でも、このマーケティングを自分の物にすると、世の中の見え方が変わって来ます。
なぜ、自分はそのお店に入ったのか?
そして、その商品を買ってしまったのか?
また、なぜ欲しかったはずの商品をギリギリで買うのをやめたのか?
 
全ては、行動心理を読み取った戦略を立てたか。そうでなかった。
 
だったのです(・ω・)ノ
 
買う側から、売る側へ。
使われる側から、使う側へ。
持たざる側から、持つ側へ。
 
山の頂上に行って初めて解ることがあります。
さらに高い山の存在や。
近道だと思っていた道の先に崖。
信じていた社会システムの不合理。
でも、それを越えられるかもしれない新しい道。
僕にとっては、マーケティングというのは生まれ変わったと同じくらい重要な言葉でした。
言葉は悪いかもしれませんが、狭い世界のマインドコントロールが溶けたような、世界の真理に触れたような、そんな感覚でした。
 
何故、人は求め合うのか?
そしていつまでも満たされないのは何故?
自分は何故生きているのか?
幸せとは何か?
 
マーケティングを通じて、まるで哲学の様な事まで腑に落ちる事があります。
マーケティングは行動経済学につながり、行動経済学は哲学に繋がると思うからです。
 
マーケティングを勉強して、人が求め合う物、人の行動の原点が理解出来れば、
自分自身を幸せに導く事も出来ると思いませんか?
 
これから具体的な例を挙げて、わかりやすく説明していきます。
 
もし、僕の説明でマーケティングを面白いなっと思ったら、それはあなたの新しい人生の始まりかもしれません。
 
楽天の戦略
マーケティングの3原則
無料のカラクリ、損して得とれ。ステップアップ戦略。
Wantとneed
マズロー
ランチェスター戦略
本田さんという人の手法
ティッピングポイント
ストーリーで売る
ネガティブのボタン
動機付け。自分のお店でなければいけない理由がある。
ティッシュ、チラシ配り
行動経済学
 
 
先ず、最初にマーケティングを習った楽天市場を説明します。
楽天市場は今では当たり前になったインターネットショッピングを初めて成功させた企業です。
楽天市場が出来た頃は、世界の企業がインターネットショッピングのシステムを作り、失敗して撤退をしているさなかでした。
なので当時は、インターネットショッピングは成功しないというのが世の中の常識でした。
ホームページは自社を紹介するためだけのツールでした。
 
確かに、初めて見るホームページで、買った物が本当に送られてくるか?
 
又はそれは本物か? 不安になりますよね。
 
楽天は、その不安を取り除き、安心して買って頂く事に力を入れました。
 
それでは次に、楽天で習った「マーケティングの3原則」を説明します。
 
マーケティングとは、前回でも述べましたが、簡単に言うと《売り方》です。
 
マーケティングには、重要な3原則というものがあり、

その1、安心感
その2、ひと気
その3、ベネフィット
 
の3つを元に、広告や店舗作りをします。
わからない物を買うのには勇気が必要です。
楽天市場は人がネットで買い物をする際に障害になる事を一つ一つ取り払い、ネットで買い物をする事を当たり前にしました。
 
その方法、考え方は、サロンを経営するにあたってとても参考になるでしょう。
 
 
その1 安心感
 
楽天市場が出来る前は、ネット社会は詐欺が多いのではないか?と不安から、実際に買い物をする人は少なかったようです。
楽天市場は、当時数十店舗の個人商店の集まりで、社会的に認知度も低く、安心して買えるネットショップではありませんでした。
 
しかし、その不安を取り除く為の様々なアイデアを生み出し現在の成功を収めました。
 
そのノウハウをサロン運営に生かしましょう。
 
楽天市場は先ず、様々な個性がある個人商店を一つにまとめ、お客様から見やすくする為に、商品ページのフォーマットを統一して、写真、説明、カートがどのショップに行っても同じデザインにしました。
 
なので、お洒落なファッションのお店も、酒屋さんも、魚屋さんも、構図が同じで安心感、便利さを感じます。
だからでしょうか?楽天市場のお店はどれもちょっとダサいんですね〜(失礼)
でも、実はこの少しダサいのにも戦略があるようなのですが、それは又今度。
 
そういえば、街を歩くとサロンはサロンらしく、コンビニはコンビニらしく、カフェはカフェらしい外観をしていますよね。
 
しかし、その外観は本当にその業種を表していると思いますか?
 
海外でセブンイレブンなどのコンビニを見かけますが、決して日本と同じ雰囲気ではありませんよね。
外観は最初にそのお店を開業させた企業の打ち出したイメージと、後発のお店、その時々の社会感の積み重ねによって作られていきます。

なので、時代によって流行るお店のデザインは全く変わります。

お店のデザインは人が思い込みでもっているイメージに、お店側が合わせたものだったりします。
 
この「人がかってに思いこんでいる」その業種のイメージに自分のお店を似させることで、違和感無く受け入れてもらえることができます。
 
流行っているラーメン店のとなりに似たような外観のラーメン屋が出来たりしますよね。
これは、ずるいですがお客様のイメージに自分を合わせるという点では、とても有効です。
 
チバソムに来店された事がある人はご存知だと思いますが、チバソムはカフェのような外観です。
 
カフェと間違えて入ってくる人も後を絶ちません。
 
実は、それには理由があります。チバソムが開店した当時は、タイ古式マッサージのサロンはまだ少なく、タイ古式マッサージ店をオープンさせても勇気を持って入店してくれる人は少ないと思いました。
その頃マッサージ店といえば、白い服を着た術者が、施術台の上でグイグイ押すスタイルが中心でした。
 
その様なサロンを作れば、サラリーマンやマッサージ慣れしている人は来やすいでしょうが、OLさんや主婦等、本当にタイ古式マッサージを必要としている人には相変わらず入りにくいお店になってしまいます。
 
そこで、チバソムが来て欲しい人達が、普段行っていて、入りやすいお店は何か?と考えた結果がカフェでした。
 
コンビニ等、町に溢れている業態のお店に入るときは、気構えなく入れますね。
これは慣れや、慣れからくる安心感で知らず知らず、自分のライフスタイルに入り込んでいるからですね。
 
チバソムはカフェには行き慣れているけれど、普通のマッサージ店には行きにくいと感じていた、OLさんに新しい客層として将来性を感じていました。
そして、このカフェ風戦略にはかなりな手ごたえを感じています。
 
手前味噌ですが、ある自動車メーカーさんがカフェ風販売店という方法で成功していますねっ
 
チバソムの方が10年早かったぜっ!
と心の中で思っています。
 
現在のチバソムの男女比の比率は3:7で圧倒的に女性が多く、女性は本来肩こりなどの不調に男性より悩んでいるので、女性が入りやすいサロンにすることは、新しい客層を掘り起こすことでもありました。
 
結果的に女性に愛されるサロンは、女性セラピストが働きやすいサロンにも繋がり、長く働いてもらえるという副産物的な効果もあったと思います。
 
さて、それは12年前の戦略でしたが、今、サロンを開店させるとしたら、どんな方法が良いでしょうか?
 
これも少し長くなるので、次の機会持ち越しして、マーケティングのその1安心感に話を戻します。
 
楽天市場では、安心感の為に各お店のフォーマットを揃え、どのページに行っても一目で楽天市場内にいるという安心感をお客様に与えました。
 
しかし、お客様はまだ安心してはいませんでした。
 
楽天市場内といっても、しょせん個人経営の集まりです。お店お店の対応はまちまちです。
そこで、各お店のプロフィール・店長紹介のページに一工夫をしました。
 
各店長の顔写真、商品に対する熱いコメント、こだわり、人柄がわかるようにお子様と一緒に写った写真をのせるお店もありました。
 
やはり、人は人を見て買うんですね。
 
この方法はヒットしました。今では店長紹介は当たり前ですが、楽天市場は早かったです。
 
チバソムのHPを見てもらえばわかりますが、セラピストの写真は基本笑顔です。
セラピスト紹介以外にも、僕のタイ古式マッサージについて熱く語るページも作りました。
 
お客様は、技術を見ているのではなく、その人の人柄を重要視しています。
印象が良ければ、まじめで毎日技術をしっかり磨いて、更に優しくしてもらえると勝手に思ってくれます。(実際そうでありたいと思っています)
 
印象が悪ければ、ふまじめで、技も適当で、お店も不潔だと勝手に思ってしまいます。
 
「プロフィールの写真は見栄えの良い笑顔にしましょう!」
 
お店の前に、セラピストの写真と一言が書いてあるボードを出しているサロンがあります。
セラピストが女性ばかりのサロンはいろいろ問題があると思いますが、男性セラピストが一人で経営しているサロンではお客様に安心してもらえる為には良い方法だと思います。
 

マーケティングで安心感と同じように大事なのが「ひと気」です。 

閑散としたデパートではなく、流行っているショッピングモールに行きたい心理です。

 

ラーメン屋さんはお店をあえて小さくして、行列をつくります。

サロンでこのひと気を演出するにはどの様な方法があるでしょうか?

 

お店の前に並ばせたり、ポップを沢山貼る等もあるでしょう。

しかしサロンならではの、少し落ち着いた方法でひと気を出したいものです。

お勧めなのが、お客様をお見送りする際にお店の外まで、ビルの中にサロンがある場合はビルの外までお客様をお見送りします。

外までお見送りする事で、通行人に流行っているサロンのイメージを与え、セラピストの人柄も知ってもらえます。

美容院さんがよくされていますよね。

その時に、お客様と何気ない会話が出来るメリットもあります。


チバソムでは、ご近所に迷惑をかけない音量でサロンの外にタイの民族音楽を流しています。

外から店内が見えるサロンの場合は、出来るだけセラピストは外から見える場所でアイロンやたたみものなど雑務をすると、ひと気を演出する事が出来ます。


ホームページでは、お客様のご意見をとにかく沢山載せて(嘘はダメ)口コミによるひと気を作ることは重要です。

  

三つ目はベネフィット。

あまり聞かない言葉ですよね。日本語では利益という意味です。

さて、利益とマーケティングに、どの様な繋がりがあるのでしょうか?

人は、物を買う際に自分に利益があることが強い動機になるという考え方です。

 

例えば、車を買う時に昔は性能をアピールしていました。高速で安定するとか、馬力があるとか。

しかし、今のマーケティングはその車を手に入れる事で人生がお得になるイメージを打ち出しています。

 

例えば、この車を買うと、かっこいいパパで子供にモテるとか。

彼女が出来るとか。

友達とバーベキュー行けるとか。

 

車の性能が、どれも似たり寄ったりの場合で差別化をしにくい場合はベネフィットという考え方が大事になります。


サロンはセラピストや施術内容等、個性を出しやすい環境だと思いますが、近所に似たクオリティのサロンがある場合は、ベネフィットを意識した戦略で差別化を図りたいです。

具体例をあげると、痩身が得意なサロンの場合は、ウエストが〜cm絞れた。

というのは普通の戦略。


ベネフィットでは、ウエストを絞れた結果、

夏に海で友達に褒められた。

自分だけナンパされたとか。


痩せた結果、どの様なベネフィットが手に入るか具体例にイメージする事が大事です。


肩こり、腰痛なども治るなどと言いにくい業種でもありますので、

このサロンに通う事で、肩や腰の調子が良くなり、ゴルフのスコアがアップしたとか、

マラソンでタイムが上がったとか。

お客様が話されたエピソードを載せると、ベネフィットをイメージしてもらえます。

 

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無料のカラクリ、損して得とれ。ステップアップ戦略。

 

 

楽天の手法で効果的な方法が他にもいくつかありますが、その一つにステップアップ式というやり方があります。

 

最初にプレゼントで「商品をタダなら欲しい」という人から応募を募ります。

 

運の良い人はこのプレゼントが当たりますが、その他のはずれた人にオークションという方法で応募をつのります。

 

その後に、共同購入などで徐々にお客様を育てるという考え方です。

 

 

例えば、オープン記念などの名目で一人にだけ「サロンの無料券120分・12000円」をプレゼントするとします。

このプレゼントに30名くらいが応募をしてくれたとします。一人に120分が当たります。そして29名がはずれています。

この29名に対してオークションをご案内します。1円スタートにしますが、不思議ですが、お店側がぎりぎり損をする価格で落札されます。

 

現在のところ2名がプレゼントとオークションで、とてもお得な思いをしています。

 

今、残りの28名は、残念極まりない気持ちです。

 

そこで楽天は、残りの28名に対して、共同購入を勧めます。10名以上が買うと成立で、10名に満たない場合は不成立で買えません。

 

価格はお店が損をしなくて、お客様が買ってくれるオークションの落札価格よりも高めに設定します。

 

商品を「安く」、又は「タダ」で手に入れそこなったお客様は、共同購入を成立させる為に、友達に紹介するという方法で口コミをしてくれます。


最近でもSNSを使い、「ピザ永年無料」という方法で話題を集めたお店がありましたね。

 

しかも、このプレゼント作戦で手に入れたメルアドに定期的にメルマガを送る事によって、潜在的なお客様予備軍をつくることができます。

 

プレゼントからゆくゆくは定価に近づけるという方法は楽天では当たり前の方法で、お客様のステップアップでの購買実績はとても高いのです。

 

どうでしょう?

 

どえらい、大人な戦略です!

 

ここまで書いて言うのもなんですが、僕はこの方法はあまり好きではありません。

 

安売りの商店などではいいかもしれませんが、チバソムのサロンの雰囲気が壊れてしまうような気がします。

古い人間かもしれませんが、一人一人を大事にしてコツコツと積み上げることが安定した成長を望めると考えています

 

でも、このような楽天の戦略を知ることで、マーケティングの奥深さは分かってもらえたと思います。

 

 

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番外編オススメ本の話

本田健という人をご存じでしょうか?

 

僕はこの人の「ユダヤ人大富豪の教え」という本を読んで人生が変わったといっても過言ではありません。

この本は本田さんがアメリカでユダヤ人の大富豪に大金持ちになる為のヒントを宿題形式に教えてもらうという内容になっています。

 

例をあげると

 

1日で電球を100個売ってこいとか、、

1000人にサインを貰うとか、、、

 

無茶な宿題を出されるのですが、主人公の機転でなんとかこなしながら成長していきます。

この本を知る事によって、人に物を売るときの方法や、買う際の動機などを深く考えるようになりました。

特に、買ってくれる人が「欲しいサービス」を考え、そのサービスを提供する事でお願いしなくても「ありがたがって買ってくれる」という手法はとても勉強になりました。

(だいぶ昔に読んだので、細かい数字は間違えているかもしれませんが、だいたい上記の内容です。しかも、経営を目指す人には買ってプレゼントしているので何冊も買っています!)


10年以上前の本ですが、商売をする人にはぜひ読んでいただきたいです。


 

 

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ネガティブボタンを押したことありますか?

 

いろいろサイトを見ていると、

 

「あなたは損をしているかも!」的な文章を見たことがあると思います。

 

例えば、車の保険とか。

 

人は「得をする!」というコピーより、「損をしたくない!」というコピーに圧倒的に惹かれてしまうという心理です。

 

こころあたりありますよね。。日本人は特にそんな性質かもしれないです。

 

車の保険などは、「もしかしたら払い過ぎているかも」という心理をついた文面で自社と他社を見比べてもらう(自社に都合の良い比べ方で・・・)ことで、新規客にアピールしています。


先ほどのベネフィットでは、「あなただけがナンパされた」という話でしたが、

実は「あなただけがナンパされなかった」というネガティブな理由の方が人はより惹かれるという事です。


この、損をしたく無いという感覚。

僕は、めちゃくちゃ心当たりあります。

 

サロンにあてはめると、

 

「みんながこの施術で人生が変わったのに、あなただけが取り残されているかもしれない感」

「みんな健康で、良い成績なのは、あそこの施術を受けているからだ」

 

などでしょうか?

 

でもあまりネガティブボタンを作るとやはりサロンのイメージが悪くなってしまう気がします。

 

なので、チバソムでは取り入れていません、スミマセ〜ン。

 

 

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動機付けの話。マズローの5欲求というものがあります。

人が、まず最初に持つ欲求は食欲や睡眠などの生きるための欲求。

2つ目は、安全に対する欲求。

次に、人と繋がる欲求。

次に、人に認めてもらう欲求。

最後に、自己実現の欲求。


今、自分が何を求めているか?

と考えてみると、次に自分が求めるであろう道筋にも目星がつきます。

例えば、友達や理解者を求めている人が、友達や理解者に出逢えると…

次にその友達や社会の中で、自分を認めて貰いたい欲求にステップアップします。

まわりの人や社会に自分を認めてもらえ満足すると、自分をもっと極めたい、人の役に立ちたいなどの自己実現に向かいます。

このマズローの考え方を、自分のサロンのお客様に当てはめると、広告の出し方や言葉の選び方が明確になります。


マズローの第一、第二欲求レベルのお客様をターゲットにする場合は、価格の安さを売りにする。

第三の欲求レベルのお客様には、楽しさやみんなに人気があるというひと気を売りにします。

第四レベルのお客様の場合は、より高度な技術などのような差別化。

第五レベルのお客様には、人の役に立つなどの自己実現の提示。

広告に載せる時に、媒体の客層と自分のサロンの売りがマッチしているかも、マズローの考え方を当てはめる事が出来るので便利です。                       

また、マズローの考え方を広告の媒体によって変える事で、客層の重複を防ぐ事が出来ます。

例えば、チバソムの場合は、一人一人を大切にした施術で、一般的なマッサージ店より、高級感を感じて欲しいと思っています。
なので、下手に割引キャンペーンをすると、定価でご来店されているお客様に対しても割引をしてしまうという事が起きます。
しかし、マッサージ業の価格が安くなってきている近年、新しい客層を得るためには、価格競争にも乗らなければならないというジレンマもおきます。

そこで、定価のお客様の目につかない媒体に、魅力的な価格の広告を載せます。

金額にこだわらない人は、小さい文字の広告やチラシを比べる事よりも、クオリティを求めます。
また、価格にシビアな人は、チラシや広告を見比べて、より自分にとってお得なお店を探します。文字が小さくてもしっかり探します。

この現象を利用してホットペッパーなどのクーポン雑誌で、マズローの第一、第二欲求レベルのお客様向けの価格。
ホームページやメルマガで、第四レベルのお客様向けの価格。

と、違うアプローチをする事によって、無駄な安売りの多売を防ぐ事が出来ます。

気を付けて欲しいのは、より目立つようにホットペッパーの枠を大きくしてしまうと、割引に興味のなかった定価のお客様の目にも触れてしまうリスクが高まります。逆に価格にシビアな人は小さい広告、小さい文字でも探し出すので広告の枠は必要最小限で良いと思います。(広告担当者は逆な意見を言うと思いますが…(≧∇≦))

ホットペッパーなどは、先のオークションや共同購入のように、他店に負けないようにしっかり安くしますが、ご来店されたお客様にリピートして貰えるように、お客様を育てる努力をします。 

Wantsとneed


欲すると必要

この違い分かりますか?

Needの意味は必要ですね。

この世の中には、絶対に必要なサービスが昔から存在します。
その反対に、必ず必要とはいえないものの人気があるサービスもあります。

Needのサービスは、病院、郵便、銀行、などでしょうか。
共通点は、つまらないけれど、無ければ困る事ですね。
このようなサービスは、無くなりはしないけれど将来伸びる事も期待出来ないです。
それに対して、wantsなサービスがあります。

プロ野球やJリーグなんか、無くても困らないのに大人気ですよね!

病院だと、矯正歯科やホワイト二ング、美容整形がwantsになるでしょう。

サービス業はwantsを大事にした所が生き残ると言われています。
逆にneedにあぐらをかくと生き残れないと言われています。


サロンの場合は肩こりや腰痛、だるさなど必要に迫られてご来店されるneedな方が多いです。
そのお客様に、求めていた以上の心地良さを与えることで、

どうせ行くならあのサロンに行きたい!

というようにneedからwantsに導く事が出来ます。

リラクゼーションサロンのように、needとwantsの要素を持っている業種はラッキーだと思います。

お客様に技術を提供すればそれで良いと考えているサロンはとても多いと思いますが、その中でお客様のwantsを見つけることが出来、差別化をはかれるサロンは必ず必要とされるでしょう。

まだまだつづきます。

まだまだつづきます。